Preisgestaltung und Durchsetzung machen wirtschaftlichen Erfolg aus.
Oft ist die erste Preisforderung deiner Kunden nicht die Wahrheit, erzählt uns der ehemalige Manager und jetzige Business-Coach Karl-Heinz Sieghart. Es existiert ein fataler Fehler, den viele Unternehmer in der ersten Verhandlungsphase machen; es gibt aber eine gute Möglichkeit, elegant seine eigenen Forderungen durchzusetzen.
Das Wichtigste ist – triff dich niemals in der Mitte.
Wenn ein guter Einkäufer eine Forderung stellt, ist das meistens nicht die ganze Wahrheit, denn gute Einkäufer, die 10% erreichen wollen, fordern oft 20% in dem Wissen, dass du dich in der Mitte treffen willst. Menschen besitzen eine natürliche Tendenz zum Kompromiss, die professionelle Einkäufer schamlos ausnutzen. Für dich bedeutet das gleich zwei Probleme: Erstens hast du einen guten Teil deines Gewinns verspielt – wenn du, aufs Jahr gesehen, im Schnitt 10% weniger Umsatz machst, hat das eine extreme Auswirkung auf deinen Gewinn – und zweitens hast du deinem Kunden gleich beim ersten Auftrag klar signalisiert, dass bei dir immer ein Rabatt funktionieren wird.
Wie reagierst du nun am besten auf diese Preisforderung, ohne wie auf einem Basar handeln zu müssen?
Karl-Heinz Sieghart schlägt etwa folgende Argumentation vor: „Lieber Kunde, ich möchte gerne mit dir zusammenarbeiten – meine Preise sind schon scharf kalkuliert und ich kann auf diese Forderung wirklich nicht eingehen. Lass uns gemeinsam darüber nachdenken, wie wir zusammenkommen können, denn ich möchte diesen Auftrag wirklich gerne mit dir abwickeln!“
Damit lieferst du dem Einkäufer ein psychologisch eindeutiges Signal, denn ihm ist das Wissen wichtig, dass er auf keinen Falls zu viel bezahlt. Mit dieser offenen Frage schaffst du eine neue Situation und Verhandlungsbasis mit einer tollen Chance, den Auftrag zu bekommen, ohne deinen Gewinn zu verspielen. Außerdem bleibt deine Beziehung zum Einkäufer positiv und intakt.
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